Fondée en 1986, l’Association Suisse des Gestionnaires de fortune – ASG est l’association de branche des gestionnaires de fortune en Suisse. Avec plus de 800 membres, elle représente la majorité des sociétés de gestion de fortune autorisées et est aussi la principale association pour les gestionnaires de fortune collective. Porte-parole de la branche auprès des autorités, des acteurs économiques et des médias, elle œuvre à défendre les intérêts des gestionnaires de fortune sur la place financière suisse et à les soutenir dans leurs activités. À l’occasion des 40 ans de l’association, , entretien croisé avec Patrick Dorner, CEO, et Anne Pratolini Delgado, Deputy CEO.
Patrick Dorner, qu’est-ce qu’un gestionnaire de fortune et quel est son rôle ?
Patrick : Le gestionnaire de fortune est un spécialiste indépendant qui accompagne ses clients dans la gestion de leur patrimoine, en gérant et en investissant leurs avoirs selon leurs souhaits, besoins et objectifs. Concrètement, le client conserve ses actifs auprès de sa banque dépositaire, mais confie un mandat de gestion à ce professionnel.
C’est avant tout une relation de confiance et un accompagnement dans la durée. J’aime comparer le rôle du gestionnaire à celui d’un médecin de famille : il commence par établir un bilan complet, écoute attentivement, comprend les besoins profonds, puis propose le traitement le plus approprié. Son objectif n’est pas de vendre une solution, mais d’apporter la réponse la plus juste, personnalisée et durable. Cette approche sur mesure n’est pas réservée à une élite, c’est un service accessible à une clientèle bien plus large.
Anne Pratolini Delgado : La gestion de fortune s’inscrit dans une relation tripartite entre le client, le gestionnaire et la banque. Bien sûr, il y a plusieurs possibilités pour investir, chacun peut gérer son patrimoine seul s’il ose, mais à ses risques et périls surtout s’il n’a pas ou peu de connaissances dans le domaine. Le gestionnaire, lui, dispose des compétences nécessaires pour lui fournir une gestion personnalisée, adaptée à son profil et à son appétence au risque. Il accompagne son client dans une relation à long terme qui va bien au-delà du simple placement financier.
Les termes « gérant externe », « tiers-gérant » ou « gestionnaire de fortune » prêtent parfois à confusion. Quelle est la terminologie officielle aujourd’hui ?
Patrick : Historiquement, on parlait de gérant de fortune, et certaines banques utilisaient le terme de gérant externe pour désigner un professionnel intervenant en dehors de leur établissement. Aujourd’hui, la terminologie officielle est celle de gestionnaire de fortune. Ce titre est désormais protégé par la loi. Depuis l’entrée en vigueur du nouveau cadre réglementaire, ces professionnels doivent obtenir une autorisation de la FINMA et sont soumis à une surveillance prudentielle et continue. Cette évolution a renforcé la crédibilité, la transparence et la reconnaissance de la profession.
Anne Pratolini Delgado, vous avez rejoint l’ASG en 2018, à une période charnière. Quels étaient les défis ?
Anne : L’année 2018 et les suivantes ont véritablement marqué un tournant pour la gestion de fortune indépendante dans le contexte de l’élaboration du nouveau cadre réglementaire entré en vigueur en 2020. Pour les gestionnaires, cela signifiait un passage majeur : quitter un système d’autorégulation pour entrer dans un système d’autorisation étatique.
Pour l’ASG, cette évolution impliquait de se réorienter : abandonner ses activités de surveillance pour se consacrer pleinement à la défense des intérêts et au soutien de ses membres.
L’ASG a joué un rôle actif dans ce processus et s’est fortement mobilisée pour que le nouveau cadre légal prenne en compte les spécificités des sociétés de gestion de fortune. L’accompagnement de ses membres allait donc de soi.
Pour la nouvelle équipe et moi-même, cette période a été particulièrement stimulante. Nous devions concevoir et déployer de nouveaux services afin que les gestionnaires de fortune puissent se conformer au nouveau cadre réglementaire de manière autonome et à un coût maîtrisé. Aujourd’hui, nous accompagnons nos membres dans leurs activités quotidiennes en leur proposant un support réglementaire et juridique, de la formation continue, des solutions métiers et un réseau d’experts, tout en continuant à les représenter et à défendre leurs intérêts. Nous couvrons des thématiques diversifiées répondant à tous les besoins de nos membres, allant de la réglementation à la cybersécurité, en passant par la gestion des risques, le droit du travail, l’intelligence artificielle ou encore la fiscalité. Pour vous donner des chiffres, en 2025, l’ASG a organisé plus de 100 événements en ligne et en présentiel, réunissant plus de 22 000 participants. L’Association est ainsi devenue un acteur clé de l’écosystème des gestionnaires de fortune et elle continuera de développer ses prestations pour répondre à l’évolution besoins de ses membres.
Quels ont été les impacts des lois LEFin et LSFin sur la profession ?
Patrick : Ces lois ont marqué un tournant majeur pour la profession. Les gestionnaires ont dû formaliser leurs processus, documenter leurs activités et se conformer à des exigences légales. Ce cadre harmonisé a instauré de nouveaux standards en matière d’organisation, de gouvernance et de protection des clients. Au-delà de l’effort d’adaptation initial, l’impact est très positif. Ce dispositif a renforcé la crédibilité, la transparence et la reconnaissance de l’ensemble de la gestion de fortune, en Suisse comme à l’international. L’autorisation FINMA assure une reconnaissance officielle pour laquelle l’ASG plaidait depuis longtemps. Ce véritable label de qualité contribue aujourd’hui à valoriser durablement la profession. On constate d’ailleurs que, depuis deux ans, le nombre de créations de sociétés de gestion s’est accéléré, signe que le cadre réglementaire est adapté aux nouveaux acteurs.
Anne : On peut préciser que les gestionnaires appliquent les LEFin et les LSFin au même titre que les banques, les maisons de titres ou les gestionnaires de fortune collective, et comme eux, ils sont désormais aussi autorisés par la FINMA et soumis à une surveillance prudentielle.
Ces nouvelles exigences ont-elles entraîné une consolidation du marché ?
Patrick : Contrairement à certaines idées reçues, la réglementation n’a pas entraîné de consolidation du marché. La structure du secteur reste largement inchangée : la médiane des sociétés de gestion de fortune compte toujours trois à quatre collaborateurs. Les petites structures disposent pleinement des compétences et des ressources nécessaires pour répondre aux attentes des clients comme aux exigences du législateur. Il n’y a donc aucun besoin de consolidation.
La place financière suisse a traversé plusieurs crises majeures. Quels ont été leurs impacts ?
Patrick : En temps de crise, les gestionnaires de fortune ont toujours prouvé qu’ils étaient flexibles et résilients. La crise financière de 2008, par exemple, les a renforcés. Depuis, la clientèle apprécie particulièrement les petites structures et leur suivi personnalisé ; « Small is beautiful » est devenu son credo. L’indépendance, avec son architecture ouverte et sans conflits d’intérêts, est devenue une qualité très recherchée.
L’ASG joue également un rôle de représentation. Concrètement, quelles actions menez-vous ?
Patrick : En tant que porte-parole des gestionnaires de fortune, l’ASG est régulièrement consultée par les autorités et participe aux groupes de travail sur la réglementation financière. Nous apportons l’expertise métier pour contribuer activement à l’élaboration des lois et défendre des conditions cadres adéquates pour la profession. Grâce à notre forte représentativité et aux valeurs que nous défendons nous avons un fort impact notamment au niveau politique.
Quelle est la véritable valeur ajoutée d’un gestionnaire de fortune ?
Anne : Elle repose sur la relation humaine et sur la capacité à offrir un service de gestion réellement personnalisé. Le gestionnaire connaît ses clients, leur famille, leurs projets et leurs préoccupations. Ses compétences dépassent largement la seule gestion financière : il accompagne les clients dans la durée, parfois sur plusieurs générations, et construit avec eux un lien de confiance.
Un gestionnaire de fortune peut accompagner ses clients dans presque tous les domaines qui les touchent. Il s’appuie sur un réseau d’experts et sur un écosystème solide afin de proposer un service 360 degrés. Il peut mettre en relation ses clients avec les spécialistes : succession, planification patrimoniale, family office, immobilier, relocation internationale, et bien d’autres encore.
Grâce à son expertise, le gestionnaire assure à son client une prise en charge complète de ses préoccupations d’ordre financier, lui permettant ainsi de se concentrer sur toutes ses autres priorités tant professionnelles que privées.
Patrick : C’est finalement une relation entre deux décideurs, d’égal à égal. Le client parle à un professionnel qui comprend sa réalité, et c’est ça qui fait toute la différence, ils ont le même sens des réalités.
Le transfert de richesse intergénérationnel est-il un enjeu majeur ?
Anne : Absolument. Nous assistons à l’arrivée d’une nouvelle génération de clients dont les attentes diffèrent de celles de leurs prédécesseurs. Il s’agit d’en comprendre les aspirations et d’y apporter des réponses adaptées. Les jeunes générations recherchent davantage de digitalisation, de transparence et de sens dans leurs investissements, tout en conservant la dimension humaine de la relation. Elles souhaitent aussi des solutions plus flexibles, plus personnalisées et parfois plus risquées, car elles s’informent en amont. Le rôle du gestionnaire, et celui de l’ASG, consiste aussi à créer des ponts entre les générations.
Par ailleurs, les gestionnaires expérimentés doivent préparer leur propre succession au sein de leur société. Il ne s’agit pas seulement de transmettre, notamment à une génération plus jeune, une entreprise et une clientèle mais également de transmettre un savoir‑faire.
Patrick, vous vous apprêtez à transmettre la direction de l’ASG. Quel message souhaitez-vous adresser à la profession ?
Patrick : La profession est aujourd’hui forte, reconnue et dynamique. Mais nous devons rester vigilants face aux risques de sur règlementation, qui pourraient fragiliser les acteurs indépendants. Notre mission est de continuer à défendre cette profession, sa légitimité et à la faire connaître au plus grand nombre.
Anne, quels seront les défis en 2026 pour la gestion de fortune ?
Anne : Les gestionnaires devront faire preuve à la fois de flexibilité et d’innovation. La profession mérite son excellente réputation et elle œuvre pour la maintenir. Les gestionnaires devront continuer à s’adapter aux évolutions, notamment réglementaires et technologiques, ainsi qu’aux attentes des nouvelles générations.
La collaboration avec les banques constituera également un enjeu important tant pour les gestionnaires que pour l’ASG. Les gestionnaires et les banques dépositaires pourront renforcer leur partenariat afin de proposer des services toujours plus complets pour les clients.
Enfin, une des priorités de l’ASG est de mieux faire connaître cette profession auprès d’un large public, de la valoriser et d’accompagner nos membres dans un marché dynamique et en constante évolution.
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